Die Beziehung macht den Unterschied
Bei einer schärferen Wettbewerbssituation, kürzeren Produktzyklen und einer steigenden Anspruchs- und Erwartungshaltung auf Kundenseite, steht der Vertrieb vor immer höheren Anforderungen. Um diesen Stand zu halten, ist eine reine Preispolitik nicht mehr zeitgemäß und zielführend. Für einen nachhaltigen Vertriebserfolg sind vielmehr der Aufbau und die Qualität von Kundenbeziehungen ein ausschlaggebender Faktor.
Menschen kaufen von Menschen
Es sind vor allem zwischenmenschliche Faktoren, die das Kaufverhalten des Kunden maßgeblich beeinflussen. Damit kommt der Verkäuferpersönlichkeit eine weit höhere Bedeutung zu, als nur Umsatz zu generieren. Als Schnittstelle zum Kunden gestaltet der Verkäufer durch sein Auftreten, seine Art zu kommunizieren und durch sein Verhalten die Kundenbeziehung in jedem Kundenkontakt.
Die zwischenmenschlichen Faktoren zu optimieren ist leichter gesagt als getan. In der Praxis wird häufig davon ausgegangen, dass ein „guter“ Verkäufer viel reden muss, um in einem begrenzten Zeitfenster seine Produkte bzw. Dienstleistungen möglichst optimal darzustellen und den Kunden von diesen zu überzeugen. Damit nimmt er sich die Chance, den Kunden und die hinter der Kaufabsicht liegenden Interessen zu hinterfragen und zu verstehen. Das sind keine optimalen Voraussetzungen, um eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen.
Vertrauen ist die Grundlage von Verkauf
Um Vertrauen aufzubauen, vermitteln wir in unseren Verkaufstrainings neben den erforderlichen Kommunikationsmodellen, -methoden und -instrumenten auch das psychologische Hintergrundwissen, um Kaufmotivation und Entscheidungsverhalten zu verstehen und zu antizipieren. Hierzu fließen die neuesten Erkenntnisse aus der Positiven Psychologie und der Neurowissenschaft in unsere Trainings ein.
Die vermittelten Techniken und Instrumente werden direkt angewendet und eingeübt. Dafür werden im Training praxisnahe Verkaufsgespräche simuliert. Die Sprach- oder Videoaufzeichnungen werden anschließend analysiert und hinsichtlich bestimmter Kriterien – wie Verteilung der Gesprächsanteile und der Gesprächsführung, einer wertschätzenden
Grundhaltung und Kommunikation, Verständlichkeit der Produktpräsentation sowie Argumentationsaufbau und Einwandbehandlung – betrachtet und ausgewertet.
Jeder Teilnehmer erhält auf diese Weise Feedback zur eigenen Wirkung sowie Hinweise zur Optimierung der eigenen Kompetenz in Verkaufssituationen.
Ziele des Trainings
- Reflektieren der eigenen inneren Einstellung und Werte vor dem Hintergrund „Verkauf“ und Abgleich mit den an Verkäufer adressierte expliziten und impliziten Anforderungen
- Vornehmen einer Standortbestimmung zur eigenen Persönlichkeit als Verkäufer und Analyse der eigenen Stärken und Entwicklungsfelder
- Erfahren, welche Faktoren auf den Aufbau und die Gestaltung einer vertrauensvollen Kundenbeziehung einwirken
- Kennenlernen der kommunikationspsychologischen Methoden, um Beratungs- und Verkaufsgespräche in die gewünschte Richtung zu lenken und eigene Gesprächsziele besser zu erreichen
- Vermitteln von Gesprächstechniken, um Verkaufsgespräche aktiv zusteuern, zu strukturieren und zielorientiert zu führen
- Erlernen der Methoden, um den Kundennutzen herauszustellen, Einwände professionell zu entkräften und eigene Argumentationen schlüssig und nachvollziehbar aufzubauen
- Gewinnen neuer Erkenntnisse hinsichtlich Kaufmotive und Entscheidungsverhalten aus der Neurowissenschaft
- Eingehen auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen und Ausrichtung der Kommunikation auf den Gesprächspartner
- Vom Training in die Praxis: Typische Verkaufsgespräche aus dem beruflichen Umfeld der Teilnehmer werden in Praxissimulationen nachgestellt und ausgewertet. Im Austausch mit dem Trainer und den anderen Teilnehmern besteht die Möglichkeit, sich professionelles Feedback einzuholen.
Themenschwerpunkte im Training
- Modell der logischen Ebenen zur Hinterfragung möglicher hinderlicher Einstellungen bzw. Glaubenssätze im Verkauf
- Mentale Einflussfaktoren: Mit dem richtigen Mindset zum Abschluss
- Kommunikationsgrundlagen für den Vertrieb
– Die Sach- und Beziehungsebene im Verkaufsgespräch
– Wirkung von Sprache und Körpersprache - Gesprächstechniken für eine effektive und zielorientierte Gesprächssteuerung
– Einsatz von Fragetechniken
– Techniken des Aktiven Zuhörens: Gesprächsführung durch Paraphrasieren
– Phasenmodell zur Strukturierung eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs
– Abschlussfragen zur Entscheidungsfindung
– Begrenzung von Vielrednern - Grundlagen des Verkaufs
– Die professionelle Gesprächsvorbereitung
– Phasen eines interaktiven Verkaufsgesprächs
– Wirkungsvolle Produkt-bzw. Leistungspräsentation mit dem Perfect Pitch
– Abschlusstechniken, ohne in die Rabattfalle zu tappen
Professioneller Umgang mit Kundeneinwänden
– Unterscheidung und Behandlung von Vorwänden und Einwänden
– Grundlagen und Techniken einer wirksamen Einwandbehandlung
– Aufbau einer schlüssigen Argumentation
– Aufbau einer Nutzenargumentation und Erarbeiten von Nutzenargumenten zur Darstellung des Kundennutzens - Wirkungsfaktoren aus der Verkaufspsychologie
– Unterscheidung von Bedarf und Bedürfnissen des Kunden
– Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen
– Strategien für eine kundentyporientierte Kommunikation
– Kaufmotive und -signale erkennen und abschlussorientiert nutzen.
Methoden
Impulsvorträge, Lehrgespräche, praxisbezogene Übungen, Gesprächssimulationen mit Audio-bzw. Videofeedback, Gruppen- und Einzelarbeiten, Bearbeitung von Fallbeispielen, Plenumsdiskussionen, strukturierte Selbstreflexion, Testverfahren, Feedbacktechniken
Unsere Teilnehmer erhalten zahlreiche Unterlagen und Checklisten für die Anwendung des Erlernten im Arbeitsalltag.
Haben wir Ihr Interesse geweckt?